近期，華東醫(yī)藥發(fā)布公告，表示將向全體股東每10股派發(fā)現(xiàn)金紅利5.8元，累計(jì)將派現(xiàn)10.18億。

該消息一出，立馬引發(fā)行業(yè)激烈討論，畢竟在過去幾年，受市場寒冬影響，行業(yè)里充斥的大多是破產(chǎn)、裁員、虧損等負(fù)面信息，很少能看到“分紅”兩個(gè)字，如果非要提“分紅”，也是在目標(biāo)里。近日，金沙江創(chuàng)投主管合伙人朱嘯虎在接受媒體采訪時(shí)就談道，“時(shí)代已經(jīng)變了，今天要求分紅基本上是絕大部分早期VC的共識了。”

圖1. 14家超10億元分紅預(yù)案醫(yī)藥企業(yè)排名（數(shù)據(jù)來源：中新經(jīng)緯）

這必然沒有錯，但想要在當(dāng)下分紅，并非易事。根據(jù)Wind數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至4月25日，僅有14家上市醫(yī)藥企業(yè)擬分紅規(guī)模在10億元以上，而就在這14家藥企中，還有3家分紅金額呈同比下降態(tài)勢，且下降比例超過一半。不過，當(dāng)前還能分紅就已經(jīng)算不錯了，不少藥企在今年已經(jīng)明確表示不分紅，并且上一次分紅還要追溯到疫情前。

沒有對比就沒有傷害，在市場寒冬下，華東醫(yī)藥還能在今年將分紅金額大幅提升2倍，并首次突破10億元大關(guān)，這屬實(shí)可貴。但在熱鬧之中，一個(gè)疑問也隨之而來，即華東醫(yī)藥到底靠什么賺錢？

首次突破400億大關(guān)，正在悄悄稱王

“分紅”的底氣當(dāng)然是源于業(yè)績。

圖2. 2018-2023年華東醫(yī)藥營收和歸母凈利潤情況（數(shù)據(jù)來源：華東醫(yī)藥年報(bào)）

根據(jù)年報(bào)顯示，2023年華東醫(yī)藥合計(jì)實(shí)現(xiàn)營收406.24億元，同比增長7.71%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤28.39億元，同比增長13.59%；扣非后歸母凈利潤27.37億元，同比增長13.55%。這份營收凈利雙增長的年報(bào)被公司稱為“歷史最好水平”。

那么，“錢”從何而來呢？

據(jù)悉，華東醫(yī)藥共有醫(yī)藥工業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)美和工業(yè)微生物四大業(yè)務(wù)板塊，2023年?duì)I收分別為122.17億、269.81億、24.47億和5.25億元。從這不難看出，醫(yī)藥商業(yè)是營收大頭，占總營收比例超過一半，不過其凈利僅有4.31億，對整體利潤貢獻(xiàn)并不大。而真正扛起盈利大旗的是醫(yī)藥工業(yè)，據(jù)年報(bào)顯示，該業(yè)務(wù)板塊在2023年實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤23.3億元，占總利潤比例高達(dá)85%。

具體而言，在醫(yī)藥工業(yè)板塊，華東醫(yī)藥專注于腫瘤、內(nèi)分泌和自身免疫三大核心治療領(lǐng)域，其中在腫瘤領(lǐng)域，華東醫(yī)藥目前已建立涵蓋靶向小分子化藥、ADC、抗體、PROTAC等超過30款創(chuàng)新藥產(chǎn)品，并且有不少都在2023年成功獲批，比如從ImmunoGen引進(jìn)的全球首創(chuàng)ADC新藥索米妥昔單抗注射液，其在中國的上市許可申請已于2023年10月正式受理。此外，1類新藥邁華替尼也于2023年5月被納入突破性治療品種。

而在內(nèi)分泌領(lǐng)域，華東醫(yī)藥同樣表現(xiàn)強(qiáng)勢。2023年3月30日，“適用于成人2型糖尿病患者控制血糖”的利魯平®的上市許可申請正式獲得批準(zhǔn)，利魯平®也因此成為首款獲批的國產(chǎn)治療糖尿病的利拉魯肽注射液。另外，還有多款GLP-1產(chǎn)品在2023年取得突破性進(jìn)展，比如自主研發(fā)的口服小分子GLP-1受體激動劑HDM1002糖尿病適應(yīng)癥已于2023年5月獲中美雙IND批準(zhǔn)。

最后要提到的是自免領(lǐng)域，這也是華東醫(yī)藥收獲最大的板塊。今年3月，“國內(nèi)自身免疫第一股”荃信生物正式登陸港交所，在上市之前，華東醫(yī)藥是其第二大股東，持股比例達(dá)17.09%。而除股權(quán)投資外，荃信生物臨床進(jìn)度最快的QX001S的國內(nèi)商業(yè)化權(quán)益也授權(quán)給了華東醫(yī)藥，據(jù)悉，QX001S是首個(gè)在中國提交上市申請的國產(chǎn)烏司奴單抗生物類似藥，商業(yè)化前景相當(dāng)廣闊。

所以回過頭來看，華東醫(yī)藥能在醫(yī)藥工業(yè)板塊快速變現(xiàn)的邏輯無外乎兩點(diǎn)：一是抓住了大疾病領(lǐng)域；二是能夠運(yùn)用各種手段快速入局，包括但不限于引進(jìn)、并購、入股或者授權(quán)商業(yè)化權(quán)益等。

不過，真正讓華東醫(yī)藥在近幾年瘋狂“出圈”的還是在醫(yī)美板塊，事實(shí)上，這也是華東醫(yī)藥近年來相當(dāng)重要的營收增長點(diǎn)。

根據(jù)年報(bào)顯示，2023年華東醫(yī)藥醫(yī)美板塊合計(jì)實(shí)現(xiàn)營收24.47億元，同比增長27.79%，其中國內(nèi)醫(yī)美全資子公司欣可麗美學(xué)累計(jì)收入10.51億元，同比增長67.83%。而在國際市場，全資子公司英國Sinclair實(shí)現(xiàn)銷售收入約13.04億元人民幣，同比增長14.49%。

具體到產(chǎn)品層面，華東醫(yī)藥目前擁有“微創(chuàng)+無創(chuàng)”醫(yī)美國際化高端產(chǎn)品38款，其中海內(nèi)外已上市產(chǎn)品24款，在研全球創(chuàng)新產(chǎn)品14款，產(chǎn)品組合覆蓋面部填充、面部清潔、埋線等非手術(shù)類主流醫(yī)美領(lǐng)域。其中注射用聚己內(nèi)酯微球面部填充劑Ellansé伊妍仕（俗稱“少女針”）對業(yè)績貢獻(xiàn)較大，截至2023年底，該產(chǎn)品官方合作醫(yī)院數(shù)量已超600家。

當(dāng)然，華東醫(yī)藥的業(yè)績增長故事還遠(yuǎn)沒有結(jié)束。具體而言，在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上，華東醫(yī)藥核心品種多數(shù)已完成集采降價(jià)，未來幾年存量產(chǎn)品及尚未參與集采產(chǎn)品的市場壓力將逐步出清。另外在兩大新興業(yè)務(wù)創(chuàng)新藥和醫(yī)美板塊，未來增長潛力巨大，以創(chuàng)新藥為例，截至2023年底，華東醫(yī)藥創(chuàng)新產(chǎn)品管線已超60項(xiàng)，其中有6款創(chuàng)新產(chǎn)品有望于2024年迎來商業(yè)成果；而在醫(yī)美板塊，目前公司醫(yī)美收入已與國內(nèi)市占率第一的愛美客相差不大，并且國內(nèi)自營醫(yī)美產(chǎn)品于2023年首次實(shí)現(xiàn)盈利，未來將很快進(jìn)入收獲期。

藥企轉(zhuǎn)型大潮，為什么是華東醫(yī)藥率先跑出來？

近年來，在技術(shù)進(jìn)步、競爭加劇和政策引導(dǎo)的三重推動下，不少本土藥企都加入到創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的大潮中，一大典型表現(xiàn)是新藥臨床申報(bào)數(shù)量屢創(chuàng)新高，而透過各大藥企年報(bào)也不難發(fā)現(xiàn)，“轉(zhuǎn)型”當(dāng)前已成為本土藥企可持續(xù)發(fā)展的共同選擇。

但“轉(zhuǎn)型”之路并不容易，反被套的案例比比皆是。這其中的原因有很多，比如選錯了方向、轉(zhuǎn)型不夠徹底，或者公司的欲望超過了本身的能力等等。而當(dāng)“多元化”的布局并沒有為其帶來實(shí)際的業(yè)績，就避免不了利潤持續(xù)收窄，甚至是面臨虧損、破產(chǎn)等窘境。

那么，作為典型成功案例，華東醫(yī)藥在轉(zhuǎn)型道路上到底做對了什么？

第一點(diǎn)當(dāng)然是擁有敏銳的嗅覺，能夠緊貼行業(yè)熱點(diǎn)。據(jù)悉，在醫(yī)美賽道爆發(fā)前，華東醫(yī)藥就已經(jīng)搶先布局；而GLP-1火起來以后，又正巧落在了華東醫(yī)藥的主打領(lǐng)域，于是很快收獲了國內(nèi)第一款獲批的利拉魯肽注射液；2023年，ADC火爆全球，華東醫(yī)藥依然活躍，全球首創(chuàng)ADC藥物索米妥昔單抗注射液新適應(yīng)癥IND獲NMPA批準(zhǔn)；而在當(dāng)下，自免賽道即將爆發(fā)，但華東醫(yī)藥早就置身其中，注資“國內(nèi)自身免疫第一股”荃信生物，并獲得了其拳頭產(chǎn)品的商業(yè)化權(quán)益。

可以說，市場熱點(diǎn)在哪里，哪里就有華東醫(yī)藥的身影，但這并非靠運(yùn)氣，很大程度上是依賴于華東醫(yī)藥強(qiáng)大的院外市場資源。眾所周知，華東醫(yī)藥是銷售出身，在基層、院外及零售端都有很好的布局，其銷售人員長期與社區(qū)、藥店、民營醫(yī)院等直接對接，能夠第一時(shí)間挖掘臨床需求。對此，某資深人士表示，“盡管華東醫(yī)藥醫(yī)藥商業(yè)板塊毛利并不高，但在給各家醫(yī)院配貨送貨的過程中，能實(shí)時(shí)掌握不同類型藥品的供需變化，并為營銷團(tuán)隊(duì)賦能。”

不過，在追蹤熱點(diǎn)上，華東醫(yī)藥也不是盲目跟風(fēng)，比如疫情期間的新冠，華東醫(yī)藥就表現(xiàn)的相當(dāng)謹(jǐn)慎，幾乎沒有任何動作。而站在當(dāng)下來看，諸多藥企均栽在了新冠相關(guān)產(chǎn)品的布局上，投入巨大的新冠項(xiàng)目在“乙類乙管”之后，當(dāng)前已迅速成為負(fù)資產(chǎn)。

第二點(diǎn)則是擁有快速兌現(xiàn)的能力，能夠?qū)⒉蹲降降氖袌鰺狳c(diǎn)在第一時(shí)間進(jìn)行轉(zhuǎn)化。2002年，華東醫(yī)藥以2450萬元的價(jià)格獲得了阿卡波糖原料藥及片劑的新藥證書和相關(guān)技術(shù)獨(dú)家使用權(quán)，短短十年后，阿卡波糖的銷量就突破10億，并超過了原研藥“拜唐蘋”。而這一次成功的BD經(jīng)歷也讓華東醫(yī)藥很快找到了一條適合自己的道路：相對于從頭開始搭建研發(fā)體系，運(yùn)用資本力量引進(jìn)管線或平臺無疑效率更高。

于是在快速轉(zhuǎn)型的2019-2021年，華東醫(yī)藥大手筆落地了近20筆BD交易，一度被業(yè)界稱為“BD狂人”。以醫(yī)美板塊為例，2018年，華東醫(yī)藥耗資2.2億美元收購sinclair；2019年又耗資2000萬美元手收購美國醫(yī)美公司R2約26.60%的股份；2020年成功收購Kylane 20%的股權(quán)；2021年收購醫(yī)美器械公司High Tech；2022年收購光電設(shè)備公司Viora。短短4年，通過“買買買”，華東醫(yī)藥就從“0”快速成為國內(nèi)醫(yī)美產(chǎn)品管線布局最全的企業(yè)之一。

而在當(dāng)下，華東醫(yī)藥在BD方面依然延續(xù)兇猛的外延式發(fā)展策略，引進(jìn)了一系列十分具有潛力的成熟產(chǎn)品，包括科濟(jì)藥業(yè)的澤沃基奧侖賽、羅氟司特乳膏劑、Wynzora乳膏和塞納帕利等均在內(nèi)，已形成減重、ADC、自免、醫(yī)美“四駕馬車”。

最后一點(diǎn)則是其擁有強(qiáng)大的商業(yè)化能力，非常擅長營銷，能夠打造爆款單品。縱觀整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)，仿制藥超過原研藥的案例并不多，但華東醫(yī)藥做到了不止一次，除前面提到的阿卡波糖外，其環(huán)孢素仿制藥市場份額也超過了諾華的原研藥。這兩個(gè)典型案例無不證明了華東醫(yī)藥強(qiáng)大的產(chǎn)品變現(xiàn)能力。

事實(shí)上，華東醫(yī)藥一直有“銷售鐵軍”的美稱，以阿卡波糖為例，在當(dāng)年集采中標(biāo)失敗后，居然硬生生靠院外市場，補(bǔ)上了院內(nèi)如此大的損失缺口。而面對集采沖擊，許多藥企的反應(yīng)是裁減銷售人員，以節(jié)約成本給研發(fā)端，但華東醫(yī)藥恰恰相反，從2018年到2021年銷售人員數(shù)量一直穩(wěn)步增長，從5463人過渡到6608人，2022年更是增長到了8496人——其中包含在醫(yī)藥工業(yè)板塊下的“專業(yè)化的藥學(xué)服務(wù)及市場拓展團(tuán)隊(duì)”規(guī)模足有7000人之巨。

對此，華東醫(yī)藥前任董事長李邦良曾談到，“營銷跟不上，再好的產(chǎn)品也賣不出去”。這在當(dāng)下強(qiáng)調(diào)科技創(chuàng)新的大環(huán)境里仍然適用，畢竟創(chuàng)新是一場沒有終點(diǎn)的征程，始終需要營銷端發(fā)力來抹平對沖下行周期的壓力，從而為進(jìn)一步創(chuàng)新爭取時(shí)間和本錢。

所以回過頭來看，華東醫(yī)藥在轉(zhuǎn)型道路上實(shí)際是建立了一個(gè)閉環(huán)，先是依托巨大的院外市場，直接貼近一線臨床需求，因此總能捕捉到商機(jī)；其次通過BD能力，能夠在市場熱點(diǎn)上搶先布局；最后再通過營銷，使產(chǎn)品快速變現(xiàn)，并將現(xiàn)金流再度運(yùn)用到BD環(huán)節(jié)。而這也奠定了華東醫(yī)藥的進(jìn)階路徑，即從營銷到仿制，然后再轉(zhuǎn)BD，最后自己創(chuàng)新。

“華東模式”能否復(fù)制？

事實(shí)上，與很多國內(nèi)藥企一樣，華東醫(yī)藥的轉(zhuǎn)型也是被“逼”的。

2020年1月，華東醫(yī)藥的拳頭產(chǎn)品之一“阿卡波糖”在集采中意外落標(biāo)，消息一出，當(dāng)天股價(jià)瞬間閃崩直至跌停，逾43億元市值灰飛煙滅。這其實(shí)不難理解，畢竟2019年華東醫(yī)藥阿卡波糖銷售額超過30億元，而其當(dāng)年整個(gè)醫(yī)藥工業(yè)板塊營收才剛剛過100億，這意味著，一下要損失30%的銷售額，再加上早年華東醫(yī)藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常簡潔，嚴(yán)重依賴少數(shù)拳頭產(chǎn)品撐起銷量，受到二級市場質(zhì)疑在所難免。

雖然最后華東醫(yī)藥依靠強(qiáng)大的院外市場保住了市場份額，但這也讓其清醒地意識到對于單一產(chǎn)品依賴性較強(qiáng)的弊端。自此，華東醫(yī)藥加快了轉(zhuǎn)型速度，大闊步進(jìn)軍創(chuàng)新藥和醫(yī)美領(lǐng)域。

而從前面的分析來看，在轉(zhuǎn)型之路上，華東醫(yī)藥有很多點(diǎn)其實(shí)是可以復(fù)制的，比如在賽道選擇上，要么是圍繞過往有一定技術(shù)積累且成功率較高的領(lǐng)域，要么就是開拓市場空間較大的空白領(lǐng)域。另外還有在兌現(xiàn)方式上，華東醫(yī)藥并沒有選擇“all in”研發(fā)，而是寄希望于授權(quán)引進(jìn)，其本質(zhì)是想進(jìn)一步放大“銷售鐵軍”的優(yōu)勢。

當(dāng)然，還有一些點(diǎn)是不能夠復(fù)制的，這里主要是指華東醫(yī)藥自身的基礎(chǔ)優(yōu)勢，比如其廣闊的院外市場資源和強(qiáng)大的銷售能力，甚至是BD經(jīng)驗(yàn)，這都是靠長期實(shí)踐積累起來的，其他藥企很難在短期內(nèi)靠突擊來實(shí)現(xiàn)。

圖3. 2010-2022年華東醫(yī)藥產(chǎn)品推廣費(fèi)情況（數(shù)據(jù)來源：華東醫(yī)藥年報(bào)）

除此之外，華東醫(yī)藥對于轉(zhuǎn)型的決心也是其他藥企很難堅(jiān)持的，比如在營銷上，華東醫(yī)藥就非常愿意用更高比例的推廣費(fèi)用投入去鞏固自身在銷售端的優(yōu)勢。據(jù)悉，從2010年開始，產(chǎn)品推廣費(fèi)就成為華東醫(yī)藥銷售費(fèi)用中占比最大的單項(xiàng)，已從當(dāng)初的3.1億元快速增長至2022年的25.82億元，十二年間增長了7.3倍。

當(dāng)然，華東醫(yī)藥的成功只是其中一種，包括先聲藥業(yè)、綠葉制藥等同樣也是傳統(tǒng)藥企轉(zhuǎn)型熱潮下的典型樣本。以先聲藥業(yè)為例，從2020年開始，其不再固守仿制藥基本盤，而是加大力氣轉(zhuǎn)型為創(chuàng)新驅(qū)動的制藥企業(yè)，近三年研發(fā)投入占總收入的比例為25.3%-28.3%，而從最新年報(bào)來看，創(chuàng)新藥收入占比超七成，“仿轉(zhuǎn)創(chuàng)”進(jìn)入業(yè)績兌現(xiàn)期。而與先聲藥業(yè)致力于FIC不同，綠葉制藥并未熱衷于追逐短期研究熱點(diǎn)，而是在公司既有的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上定向創(chuàng)新，圍繞腫瘤和中樞神經(jīng)系統(tǒng)兩大核心疾病領(lǐng)域，形成豐厚管線。

事實(shí)上，在集采密集落地以及資本寒冬加劇的當(dāng)下，藥企轉(zhuǎn)型已是迫在眉睫，而透過諸多成功案例，其轉(zhuǎn)型路徑已逐漸清晰：先抓營銷，再行仿制，再到BD，直到萬不得已之時(shí)，才開始真正的自研+創(chuàng)新。但這只是大致路徑，落地到具體策略，還是要根據(jù)自身情況“量力而行”，但不變的邏輯是，要善于放大自身優(yōu)勢，盡可能快地?fù)尩檬袌鱿葯C(jī)。

因此，從某種意義上來說，這是中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的又一個(gè)新的分水嶺。

* 參考資料：

1.《華東醫(yī)藥正在悄然稱王——藥渡Daily；

2.《華東醫(yī)藥：“好日子”要來了？》——妙投APP；

3.《華東醫(yī)藥的牛股迷途》——錦緞。

4.《降本、增效、聚焦，當(dāng)越來越多藥企步入轉(zhuǎn)型新階段》—— 氨基觀察。